１．アプリを取巻く環境

１）インターネット利用のためのデバイスの変化

　1999年にiモードがスタート、2004年にGREEやmixiがサービス開始、2006年にニコニコ動画、2008年にiPhoneが日本で発売と、我々をとりまくネットメディアは、この10年前後で大きく変化してきた。しかし、それを加味したうえでも、「PCからの１日のネット利用時間」が2011年の１年間で173.5分から151.4分へと大幅減少（アスキー研究所調べ）したという事実は、1995年頃からひたすら発展してきたインターネットの歴史の中でも大きな転換点といえる。また、携帯電話（スマートフォンを除く）も、2010年から2011年にかけては所有率が88.3％から80.3％へと減少（同アスキー研究所調べ）。これも、1990年代に一般に普及が加速してから、初めての減少といえる。
　ＭＭ総研の調べによると、2011年度のスマートフォンの国内出荷台数は2010年度の実に２倍以上、およそ2,300万台超になる見通しである（図１参照）。アップル「iPhone4」が発売され、ソニー・エリクソンの初代「xperia」が大ヒットした2010年度を1,300万台以上も上回る数字だ。さらに、2012年度は携帯電話市場全体に占めるスマートフォンの出荷台数比率は、ついに約７割程度になると見込まれている。

　2011年度は、サムスン電子「GALAXYS」シリーズなど数多くのヒット端末が生まれたが、最大の変化は、おサイフ、ワンセグ、赤外線通信という、日本のケータイの三種の神器をすべて盛り込んだ「全部入り」スマートフォンが現れたことである。先駆けとなったのがau｢ISO3」（シャープ）だが、乗り換えを躊躇していたユーザーに圧倒的に支持され、2010年11月の発売直後から品薄になり、僅か数カ月で数十万台を売り切ったとみられる。
　関連消費の市場も一気に拡大した。2011年度の国内の有料スマートフォンアプリの市場は2010年度の約10倍、750億円規模に上る見通しである（同ＭＭ総研調べ）。iPhoneのテレビＣＭがアプリの訴求を中心にしたものにシフトし、アプリ関連書籍も多数出版された。アプリさえあればパソコンの機能も兼ねられるという「お得さ」が改めて認知された。
　アプリだけではない。キングジムの「ショットノート」は、紙のメモ帳ながらスマートフォンとの連係機能で熱狂的な支持を集めた。アプリ経由のユーザー数が急増した「facebook」、アプリがブームのきっかけになった「ラジオ」など、スマートフォンは今やヒットサービスを生み出すために必須のインフラになりつつある。

２）ユーザー動線の変化

　ユーザーが欲しい情報を取得したりサービスを利用する場合、PCでは検索サイトを検索するという行動が中心で、これに加えブックマーク機能などを使い使用頻度の高いサイトへのアクセスを容易にすることで、利便性を確保した。スマートフォンの利用者は、ウェブプラウザを立ち上げて検索サイトを使用するというより、よく使うサービスをアプリという形で画面に複数配置しておき、直接アプリからサービスを利用するのが一般的である。
　また、ユーザーは、facebookなどウェブサイトとして元々認知度が高いアプリを除き、iPhoneアプリであれば「AppStore」、Androidアプリであれば「Google Play」の中のアプリのダウンロード数ランキング、特に無料ランキングを参考にしてダウンロードするという動線が一般的である。

３）ユーザー層の推移

　長年、モバイル端末ビジネスを牽引してきた株式会社ディーツー コミュニケーションズ（NTTドコモと電通を中心とした合弁会社）が2012年２月にスマートフォンの普及動向に関する調査を実施した。

　スマートフォン所有者の内、女性が占める割合は38.9％となり、2011年調査の28.6％から10ポイント以上増加した。また、図２の通り、性別年代別スマートフォンの所有率を見ると、男性では、「男性 20～29歳」の48.3％、女性では、「女性 20～29歳」の54.2％がもっとも高い割合となった。特に、「女性 20～29歳」は、2011年調査の9.6％から40ポイント以上増加しており、急速に、若い女性の間でスマートフォンの普及が進んでいることがわかる。数年前には、年収600万円以上で、30代中盤以降のビジネスマンがiPhoneユーザーの中心であると言われていたことを考えると、ユーザー層が大きく変化していることが分かる。

４）自社のインターネットメディアとアプリとの関係

　この項目はまだ明確になっているとは言い難いので、事例紹介ということになる。ポータルサイト「エキサイト」のニュースメディア「エキサイトニュース」は、PCサイト、スマートフォン最適化サイトに加え、2011年11月にアプリをリリースした。リリース後しばらくは、PCサイト、スマートフォン最適化サイトとも２割程度のトラフィック増が確認されたとのことである。つまりアプリのダウンロード数と同一コンテンツであるPCサイト、スマートフォン最適化サイトのトラフィック数には正の相関があることが確認された。ユーザーは割れるどころか、タッチポイントが増えたことによる相乗効果が発揮されたのである。
　
　
　
２．アプリのビジネスモデル

　ここではiPhoneアプリのみに限定するが、アプリのビジネスモデルは下記の5つに大別されると考える。

①ソーシャルゲーム型アプリ
　無料でゲームを提供して大量のユーザーを獲得し時短やアイテムのアプリ内課金で収益化を図るビジネスモデルである。ユーザー同士が、協力したり、競争したり、することで課金が促進される仕組みである。

②SNS型アプリ
　写真共有や位置情報などの新しいタイプのSNSですが、有名なアプリほど課金も広告もしない傾向にある。ビジネスモデルとは言えないが、売却かtwitterのようなデータの有償提供で最終的に収益化を図ることが想定される。

③メディア型アプリ
　無料でコンテンツを解放してたくさんのユーザーを集め広告で収益化を図るもっともシンプルなビジネスモデルである。iPhoneアプリではレビュー形式のアプリ紹介アプリが人気ですが、この場合は、記事広告、iTunesアフィリエイトなどが主流である。

④企業アプリ
　自社の商品やサービスのプロモーションをしたいと考える企業のアプリを受託開発するビジネスモデルである。Webサイトの制作会社と同じ仕組みである。

⑤売り切り型アプリ
　ゲーム、カメラ、エンタメ、ビジネス効率化、電子書籍、など様々な種類があるが、有料・無料を問わず一発売り切り型のビジネスモデルである。人気になったものはシリーズ化されたり、こまめにアップデートされてコンテンツが追加されたりするが、本質的には、作って→出して→売っての一発勝負のビジネスである。
　その他にも、月額課金（自動課金）型アプリがあるが、AKBの公式アプリで採用され注目を集めたものの事例が少なく今後の広がりが注目される。

　特徴的なのは、①～④は従来のネットビジネスであるPCサイトや携帯サイトでも存在していたものだが、⑤に関しては、ネットビジネスというよりもむしろ違う業態に例えた方がイメージしやすい。例えば、映画、小説、音楽、家庭用のゲームソフト、などである。30億かけて制作して興行収入100億を目指す映画、1年かけてレコーディングしてミリオンヒットを目指すCD、など作り方や規模は違えど、共通するのは、一発勝負のコンテンツビジネスであることである。
　そのプロとアマチュアの垣根がなくなり、資本的・政治的な参入障壁が限りなくゼロに近づいたのが、今のiPhoneアプリ市場とも理解できる。そして、世界中の個人やそれに近い少人数のアプリ開発者が「一発あてる」ことを夢見る市場である限り、今後もiPhoneアプリの主戦場が「売り切り型モデル」であることは変わりない。ただ、会社組織として「売り切り型アプリ」をビジネスにする場合には課題が多く、その最たるものは、「ヒットの再現性がない」ことである。
　AppStoreは、例えるなら、TSUTAYAにCDや書籍を買いに行ったら、売り場に、個人と法人、有料と無料、の商品が一緒に陳列されているようなもので、その中でヒット商品を出し続けるというのは想像しただけでも大変なことである。
　そういった中、主要なアプリ開発者では、「同じジャンルのものを作り続ける」という戦略が目立っている。混沌とした状況下で勝率を少しでも上げるには最も懸命な方法だと考えられる。今はアプリ開発者として少しでも早く少しでも多く経験を積むこと、その先にある自分達の勝ち方を考え続けることが重要なのである。
　
　
　
３．アプリ市場を牽引している層

　今後の拡大が期待できそうなアプリ市場に絞って見てきたいと思う。スマートフォン市場の性別×年代の結果と同様、20代女性がアプリ市場を牽引している。
　20代女性向けのアプリを語る上で欠かせないのが、「代々木系」と言われるITベンチャー企業集団である。IT起業と言えば渋谷か六本木だが、代々木系は今までとは違う新しいサービスやビジネスを生み出したいという想いを持ったスタートアップ集団で、結果としてアプリに特化したビジネス展開をしている。　
　定期的に代々木で勉強会を開催しており、2012年４月初旬に約200人を集客し「これからのスマホ業界って実はふつー女子が動かしていくんだって。」という勉強会を開催した。
http://atnd.org/events/26796

　アプリ開発者が実際のユーザーと日々、対話、格闘している現場ならではの彼らの意見をシェアしたいと思う。

①アプリを使ってる「フツー女子」のキーワードは「ひまつぶし」、「友達が使ってる」ということだと言う。「ひまつぶし」はモバイルツールなので分かるが、「友達が使ってる」はビジネスモデルで見てきた「SNS型アプリ」、「ソーシャルゲーム型アプリ」の普及に代表されたキーワードだという。

②メインで習慣的に使ってるアプリは、せいぜい２、３本程度だという。例）LINE、お気にいり占いサイト、facebookなど

③「ふつー女子」にむけたアプリの開発提言は以下の３点だという。
・複雑、難しいサービスは求められていない。
・基本アプリ（Twitterなど）に物足りない機能をプラスしたアプリは、認知度を活用できるので初期ユーザーの獲得に有利である
・友達とのコミュニケーションのきっかけを作るサービスが求められている。
　
　
　
４．まとめ

　最後になるが、これまで新しいメディアやサービスが成熟する前段階では「PCサイトを立ち上げたら自社商品の売上が倍増した」、「メルマガを始めたら売上があがった」、「携帯サイトを立ち上げたら売れた」などの成功事例をよく耳にした。アプリもその類の１つなのかもしれない。現段階のアプリによるサービスを展開するプレイヤーは、アーリーアダプター（初期採用者のことで、自ら情報を集め、判断を行う層）に加え、アーリーマジョリティ（初期多数採用者のことで、比較的慎重で、初期採用者に相談するなどして追随的な採用行動を行う層）が取り組み始めたぐらいのタイミングであると考える。
　新しいアプリサービスを開発することはもちろん魅力的だが、まずは自社の既存ネットメディアやサービスのアプリ版の開発からスタートすることをお薦めしたい。
　
　
　
■新部 勝美
中小企業診断士　
（一社）東京都中小企業診断士協会　中央支部　執行委員
（独）中小企業基盤整備機構　販路開拓ナビゲーター
東京商工会議所　エキスパート　
東京都商工会連合会　エキスパート

◆中小企業の現場から

　震災後、回復途上にあった中小企業の業況がここにきて足踏み状態にある。先日都内のある区の中小企業を巡回・訪問している時に、このようなことを耳にした。それは、「過去の景気回復期の中小企業の業況はグラデーションのようであったが、今は最初から白黒（好不調）がハッキリしている」ということである。色の濃淡が段階的に少しずつ変わっていくように業況も徐々に変わり全体に波及していったが、今回は良いところは最初からどんどん注文が来るが、悪いところは全く来ないという意味である。良いところの特徴として、何か変わったことをしている、いままでと違う取組みをしている、つまり「動いている」との話である。

◆「動き」の３つのパターン

　それでは、「動いている」とはどのようなことか？どうも動き方は3つあるようだ。第一は「タテに動く」、第二は「ヨコに動く」、そして第三は「シボル」ということである。
　第一の「タテに動く」とは、自分の事業を中心に上流または下流に進むことである。卸売業であれば、上流、つまりメーカー機能を持つことであり、また下流は小売機能を備えることである。第二の「ヨコに動く」とは、自社のエリアを広げるか、品揃えを広げるかである。他県に進出する、海外に出る、商品の再編集を行い取扱商品の幅を広げる、このようなことがあげられる。そして第三の「シボル」とは、得意分野、他社と差別化できる製品・商品に特化することである。

◆「タテに動く」ことに取組んでいる事例

　最近お付き合いさせていただいているある製造業では、生産を廃止し（工場を撤廃）、強みである企画・デザイン力を活かしたインターネット直販事業を強化している。また、小売店舗を設け、自社企画の商品を販売するかたわら、個々のお客様の注文に応じ、オリジナルな商品を提供している。また店舗では、自社の商品展示のほか地域のイベントなどの情報提供を行っている。このように下流への進出に取組んでいる企業がある。
　また、ある広告制作会社は、広告代理店の注文を受けてその注文どおりにコンテンツを作るだけではなく、代理店・クライアントの企画会議に出席し、皆でプランを練るなどの動きをしている。これは上流に動くことに該当する。

◆「ヨコに動く」ことに取組んでいる事例

　エリアの拡大事例として海外進出がある。これも製造業の取り組み事例であるが、成熟化しつつある国内市場、またユーザーの低価格での製品供給に応えるべく、ASEANのある国に生産能力の大半をシフトさせようとしている。既に原材料の購入を海外から行っており、その海外取引のノウハウを活かした取り組みとなっている。
また、ある物流企業は、長距離配送ルート上にある他県に倉庫・流通加工を備えた物流拠点を設置し、３ＰＬ（サード・パーティー・ロジスティクス）に取組んでいる。
　「品揃え拡大」としては、今回の震災や消費者の震災への不安への対応として、日用品小売業が震災グッズの品揃えを充実させ、震災マニュアルを添えた震災パック販売により売上を伸ばしている、このような事例も見られる。

◆「シボル」ことに取組んでいる事例

　モーター部品を生産している企業が中国製品との価格競争を避けるため、モーター部品の中でも最も重要な鉄心部分に着目し、鉄心構造の設計や試作品分野に注力している。このことで、従来からのメーカーのお客様に加え、機械関係の商社との取引が開始されたとのことである。
　またこれも製造業の事例であるが、従来から手がけているマシニング加工の分野を研究開発や基礎研究機器に絞り、安定的な注文を獲得している。当社の社長は「汎用品は低コストの海外勢に負けてしまうことは明らか。彼らに出来ない分野に進出する。結果、付加価値が高まる。」と強調している。

◆「動く」ことで現状を打開する

　以上、３つの動くパターンをみてきたが、いまハッキリいえることは、動かなければ何も始まらないということである。取り巻く環境、その企業の立ち位置などにより、どのパターンがよいかはそれぞれ異なるが、景気回復に期待するだけでは厳しい環境を乗りきることはできない。中小企業の皆様が知恵と工夫で「動く」ことで、この難局に立ち向かうことを期待したい。
　
　
　
■鳥海　孝（とりうみ　たかし）
ビジネス・ソリューション研究所　代表

　ナノマテリアル･･･一般的にはまだまだ耳慣れない言葉ではあるが、技術の進歩に伴い製造業において、ナノオーダー（1nm＝0.000001mm）の大きさの粒子を製造、他取り扱う事例が増加している。例えば身近な例であれば、小麦粉の粉の１粒はおおよそ直径50μm（0.05mm、品種により異なる）であるが、これのさらに千分の1：50nmがナノマテリアルの世界である。ナノマテリアルについては民間企業においてはその規模を問わず、また大学を始めとする各種研究機関においても日々扱われ、改良され続けている。その結果として、多くの電子デバイスの小型化・省エネ化をはじめとする技術革新が生み出されてきた。

　ナノマテリアルは、その小ささからこれまでにない機能・特性を示すことが多く、それに伴い体内に取り込まれることによる生体への影響が懸念されている。通常こういったナノマテリアルに起因するリスクについて「ナノリスク」と呼称される。が、どういったナノマテリアルがどのような状況にあったときに人体に悪影響を及ぼすのかは未だ明確にはされておらず、多くの研究機関において代表的なナノマテリアル（カーボンナノチューブ等）について調査・研究が進められているのが実情である。しかしながら、このようなナノマテリアルを取り扱うなどの作業を行う事業者については、以下に記載している様な情報の収集・把握を常に行い、そのナノマテリアルが何か、製造量等を踏まえたうえでリスク評価・管理に関する取り組みを行うことが期待されている。

　現在、ナノリスクに対する対応策としては、平成21年3月31日厚生労働省労働基準局よりだされた「ナノマテリアルに対するばく露防止等のための予防的対応について」（基発第0331013号）が挙げられる。（http://www.jniosh.go.jp/joho/nano/files/mhlw/Notification_0331013.pdf）

　本対応策において、予防的アプローチの考え方に基づき、ナノマテリアル等の製造、これを取り扱う作業、及び廃棄・リサイクル作業における曝露防止等の対策として作業環境管理、作業管理等について記載されている。

　併せて、環境省からは「工業用ナノ材料における環境影響防止ガイドライン」が、
（http://www.env.go.jp/chemi/nanomaterial/eibs-conf/guideline_0903.pdf）
経済産業省においても、ホームページに「ナノマテリアルの安全対策について」と題し関連する情報を掲載している。（http://www.meti.go.jp/policy/chemical_management/other/nano_index.html）

　また、独立行政法人労働安全衛生研究所のホームページ中に「職場におけるナノマテリアル取扱関連情報」という題目で特設ページ（http://www.jniosh.go.jp/joho/nano/）が設けられており、海外の情報も含めて見やすく纏められている。このほか、粉体に関する団体である一般社団法人日本粉体工業技術協会（http://www.appie.or.jp/）においても、ナノリスクに関する委員会を設け、ナノマテリアルの曝露防止対策ガイドライン（案）を作成しセミナーを度々開催するなど、ナノマテリアルを取り扱う実際の作業・環境上における問題、及びその対応への一助となる情報の発信に努めている。

　上記は日本国内で普通に得られる情報の一部でしかないが、海外においても日本国内と同様に、EU各国、米国を中心として各国毎にナノリスクへの対応を目的とした取り組みがなされており、年々変更が加えられている。ナノマテリアルに関係する事業の場合、国内外問わずの取引となることも多く、相手国における制度・取り組みについての情報を収集することも事業リスクの低減の意味では重要である。

参考資料

１．一般社団法人日本粉体工業技術協会
　「ナノ物質曝露防止技術セミナー（粉体工業展大阪2011）」

２．社団法人日本粉体工業技術協会
「ナノ粒子の安全な取扱に向けて 『ナノ粒子曝露防止技術』『管理技術』の基礎と実際
－シンポジウム（平成21年2月6日）」

３．厚生労働省労働基準局
「ナノマテリアルに対するばく露防止等のための予防的対応について」（基発第0331013号）
　
　
　
■鳥居　経芳
中小企業診断士

＜マスターコース＞

１．新設マスターコースの名称
「売れる！人気プロ研修講師コンサルタント養成講座マスターコース」

２．活動テーマ
売れる人気研修講師プロコンになるには！
年間158日講師登壇あお先生こと青木公司が塾長・メイン講師として人気講師・コンサルになるためのノウハウを徹底指導します。一期生として伝説の一歩を踏み出しませんか。

３．開催スケジュール
第１回2012年6月24日、以降、8月5日、9月2日、10月14日、11月10,11日、2013年1月5日、2月9日、3月9日、4月13日

４．開催場所
原則中央支部事務所

５．会費
年間12万円（11月の合宿の宿泊費含む）

６．連絡先（代表者もしくは連絡幹事名とメールアドレス）
代表：青木 公司　jeanluckoji@yahoo.co.jp

　モノを販売する業種においては「在庫」が必要となります。ジャスト・イン・タイム生産で無在庫を目指す動きもありますが、大半の企業では商品の「在庫」が発生します。
　資金の回転を考慮すると、欠品が生じない前提で在庫は少ないに越したことはありません。期末になると、トップダウンで『在庫を〇割減らせ！』と号令がかかり、一時的に発注を止めるなど、ムリな在庫削減が行われたりします。しかし、期が明けるとまた元の水準に戻ってしまい、結局毎回同じことが繰り返されるといった、笑うに笑えないケースも多く見受けられます。

　通常の在庫管理の手法においては、出荷量に応じて、商品をＡランク、Ｂランク、Ｃランクに分け、それぞれの手法で在庫量をコントロールすべきであるということが言われています。
　　Ａランク（出荷量の品目上位２０％程度のアイテム）
　　Ｂランク（出荷量の品目上位２０～５０％程度のアイテム）
　　Ｃランク（その他のアイテム）

　一般的に言われるセオリーとしては以下のようになります。
　　Ａランク商品......重点品目として高レベルの在庫管理を行う
　　Ｂランク商品......中レベルの在庫管理を行う
　　Ｃランク商品......在庫精度よりも管理の効率化を優先する

　しかし、在庫管理の精度を上げ、継続的かつ安定的に在庫削減を行うためには、上記セオリーとは異なる考えを提唱します。
　　Ａランク商品......「中レベル」の在庫管理を行う
　　Ｂランク商品......「高レベル」の在庫管理を行う
　　Ｃランク商品......調達ロットも含めた「高レベル」の在庫管理を行う

　その理由としては以下のとおりです。
①Ａランク商品は常に出荷が見込まれるため、自然に在庫管理の目が行き届く。また、一時的に在庫が多くなってもすぐに出荷されるため、過剰在庫にはなりにくい。
②Ｂランク商品は出荷量がある程度見込まれるが、大量に出荷することは少ないので、在庫管理の精度が適切でないと過剰在庫になりやすい。
③Ｃランク商品は、出荷量が少ないため管理の目が届きにくい。また、ロットが適正でないと、一回の発注で大量に入荷し、そのまま滞留在庫や不良在庫になりやすい。

　在庫管理の精度を上げ、在庫削減を行うためには、Ｂ、Ｃランクでも一品一品の商品に光を当てることが必要です。在庫についても"単品管理"の考え方が大切です。
　
　
　
■田村　隆一郎（たむら りゅういちろう）
田村経営コンサルティング事務所 代表
主に物流、流通、業務改善に関するコンサルティングを行っている
https://www.cims.jp/sun/tamryu/

■企業競争力、差別化、強み

企業を取り巻く経営環境は厳しさを増し、競合先との競争力がますます求められています。では、いったい何で競合先と競い合えばよいのかといえば、それは他社にない差別化要素をもち、これを顧客に評価していただくということに他なりません。顧客を惹きつけ、顧客に安定的に評価していただける差別化要素をもっていること、これが「強み」をもつということです。

■「強み」と「弱み」

どの企業にも「強み」と「弱み」があります。「強み」を伸ばし、「弱み」を克服するということは、いわば当たり前のことのようですが、考えておきたいことは、「弱み」を克服したところで、その結果が業界で「並み」の水準に届く程度であれば、顧客を惹きつけ、顧客に評価していただける差別化要素にはならないということです。

「並み」の要素しか持たない企業は、今まではやってこれたかもしれませんが、競争が一段と加速する今日・今後を考えると、しだいに辛くなっていくことでしょう。企業の存続を危うくする「弱み」については、優先度を上げてその克服を行う場合もありますが、限られた経営資源を何に優先的に振り向けるのかを考えた場合、基本的には、顧客を惹きつけ、顧客に安定的に評価していただける差別化要素、すなわち「強み」の育成とその活用に振り向けるべきでしょう。

■「強み」の活用を本物にしていくために

とはいっても、「強みを活かした経営をしなければならない」といったお題目は、耳にタコができるくらいによく聞く、ありふれた言い回しです。そうであるが故に、それが単なるお題目に終わってしまい、具体的には何も取り組まれていないといったケースが少なくありません。

また、「改めて考えてみると、いったい何が強みなのかよくわからない」「強みを育成したり、実際に業績向上に結びつけるために、何をどうしたらよいのか、よくわからない」という声も聞かれます。

では、「強み」の活用を本物にしていこうとする場合に、考えておきたいポイントは何でしょうか。

■「強み」はどこに宿るのか

では、「強み」はどこに宿るのでしょうか。

どの企業にも顧客があり、顧客に対して何らかの製品・商品（以下、物財とよびます）かサービスを提供しています。この物財やサービスそのものに、まずは顧客を惹きつけ、評価していただける差別化要素が期待されます。

この物財やサービスは、企業活動の結果生み出されるものですから、「強み」は、物財・サービスに存在するだけでなく、企業活動そのものの中にも宿っているはずです。優れた製品には、それを生み出した職人の技術や、それを形ある製品へと結実化させた業務プロセスが存在しているということです。

また、物財やサービスは、その提供のしかたを含め、顧客との関係の中で提供されるものです。「強み」は、企業内部だけでなく、顧客との関係性の中にも存在するということです。

このように「強み」については、物財やサービスそのものに表れたものだけでなく、それをもたらした可能根拠や背景、それを支えているものは何なのかと掘り下げて考えてみることが重要です。これを掘り下げていくと、経営理念や企業風土といったことにまでたどり着くことも少なくありません。「強み」は、物財やサービスといった「表層」だけでなく、企業の「内奥」にも宿っており、これを的確に抽出することが、「強み」を活かす経営にとっての前提条件となります。

■「強み」を活かす領域

企業の資源は、「ヒト・モノ・カネ・情報」といわれます。残念ながら中小企業の場合は、これらの経営資源が潤沢ではありません。限られた経営資源の中に「強み」の源泉を探すとすれば、おのずと「ヒト」や「情報」にかかわる部分に着目していくことになります。

さきに見たように、「強み」は、物財やサービスそのものだけでなく、それを生み出す企業活動や、外部ステークホルダーとの関係、そして企業のあり方そのものの中に存在します。この領域は、いいかえれば「ヒト」や、「ヒト」の上に成り立っている「組織」、「外部との関係性」、そして「情報」の領域です。

経営資源が乏しい中小企業にあっては、「強み」を、「ヒト」や「組織」、「外部との関係性」、「情報」などの領域に求めざるを得ません。これらの領域は、見方を変えると、財務諸表では表れてこない経営資源の領域です。中小企業においては、財務諸表（＝モノ・カネを表す）には表れてこない経営資源の領域の中に、意識的に「強み」の源泉を見出していかなければならないということです。

■「強み」を活かす取り組みのマネジメント

「強みを活かす経営」ということを、お題目に終わらせることなく、業績向上に実際に結びつけていくためには、「強み」を活かす取り組みのマネジメントが不可欠です。マネジメントといえば、PDCAと呼ばれるマネジメントサイクルが重要となります。

PDCAサイクルとは、経営を進めていく場合に、計画をたて（PLAN）、その計画を実行し（DO）、しかるべきタイミングでその実行状況を計画に照らし合わせてチェックし（CHECK）、チェックの結果に合わせて取り組みを見直す（ACTION）というものです。それぞれの頭文字をつなげてPDCAです。

この経営マネジメントの基本を、「強み」を活かす経営においても、同じように取り組みます。PLANでは、「強み」を把握しなおし、「強み」を活かす経営計画をたてます。DOでは、「強み」を活かす経営そのものをすすめます。そしてCHECK、ACTIONで、それぞれ、「強み」を活かす取り組みのチェックと、見直しを進めるのです。

■「強み」のマネジメントのための指標

ここで考えておきたいことは、「強み」を活かす取り組みの進み具合・徹底度合いを、何らかのかたちで、指標化するとマネジメントがしやすいということです。

たとえば、サービス業で、自社の強みのひとつが「真心のこもった優れた接客サービス」であるとした場合に、この強みの評価指標を「お客様の満足度」とするのです。（「お客様からありがとうと言われた回数」でもよいのです。－これらはあくまでも例です。）

そして、この評価指標には具体的な経営目標値を設定します。たとえば、今期は、「顧客満足度は、お客様アンケート（5段階評価）で、平均4以上」に設定すると。（あるいは「お客様からありがとうと言われた回数をスタッフ一人につき月平均5回以上」に設定すると。－これらも例です。）

その上で、この評価指標の達成状況と、実際の業績の状況を、両者の相関関係としてチェックしていきます。評価指標の達成状況に見合って、業績も上がっていれば、「強み」が経営の中で活かされていると判断できるでしょう。

逆に、評価指標が目標に達しているにもかかわらず、業績が芳しくない場合は、評価指標自体の設定が妥当であったのか否かをふくめ、いろいろなチェック・見直しが必要になります。こうした「見直し」を繰り返して行く中で、「強み」の活用と「業績」の向上が、しだいに精度の高い相関関係となっていくのです。

■「知的資産」とは

中小企業においては、財務諸表（＝モノ・カネを表す）には表れてこない経営資源の領域の中に、意識的に「強み」の源泉を見出していかなければならないということを先に述べました。経済産業省では、人材、技術、技能、特許、企業イメージ・ブランド、組織力、経営理念、顧客とのネットワークなど、財務諸表上には表れてはこないが、企業競争力、すなわち「強み」の源泉となる経営資源のことを「知的資産」とよんでいます。

似た言葉に「知的財産」があります。「知的資産」は「知的財産」をもその一部として含みますが、前述のとおり、もっと広い意味を持っているのです。

「知的資産」のうち、「ヒト」に依存するものを「人的資産」と呼びます。経営者・従業員のもつ資質・経験・ノウハウ・技術などがあります。「知的資産」のうち、「ヒト」依存から脱却し組織に根付いたものを「構造資産」と呼びます。独自のビジネスモデル・業務プロセス・システム・組織文化などあります。「知的資産」のうち、企業と外部ステークホルダーとの関係の中に存在するものを「関係資産」と呼びます。ブランド、顧客ロイヤリティ、顧客満足度、取引先との緊密な関係などがあります。

■「知的資産経営」とは

「知的資産経営」とは、こうした「知的資産」を積極的に見出し、強化し、企業価値の向上に向けて活用していく経営のことを指します。経営資源が乏しいといわれる中小企業こそ、この「知的資産経営」を推し進めるべきだとの観点で、2005年頃より経済産業省が、その普及に力を入れてきています。

「知的資産」「知的資産経営」というと、少し近寄り難い印象をもつかもしれませんが、そのエッセンスは、既に見てきたように、
・「強み」を活かすことにこだわる
・「強み」を、財務諸表には表れない、「ヒト」や「組織」、外部関係先との関係性の中にもとめる
・「強み」を活かすために、評価指標なども工夫しながらPDCAのマネジメントサイクルをまわす
というところにあります。

もうひとつこの経営スタイルの特徴を上げるとすれば、それは「強み」とそれを活かす経営の取り組みを積極的に外部ステークホルダーに情報開示することを重視するということです。なぜならば、知的資産＝「強み」は、企業情報を外部に伝える代表的手段である財務諸表には表れない経営資源であるため、積極的に情報開示しないと、それらが外部ステークホルダーに伝わらず、それは「機会損失」にもつながる「もったいないこと」であるからです。

各社がしのぎを削って差別化を図ろうとする今日、あまたある競合先の中から「我が社」を選択し評価してもらうためには、「我が社」の「強み」をよく整理した上で、関係先にアピールしていくことが重要だということです。知的資産経営の手法ではそれは、「知的資産経営報告書」を作成し、開示するという形で具体化していきます。

■「知的資産経営」＝「強み」を活かす経営のすすめ

「知的資産経営」＝「強み」を活かす経営は、特別な手法の経営ではありませんし、特定の事業者向けの経営でもありません。どんな事業者でも取り組むことができ、効果が期待できる経営手法です。ご関心をもっていただけた経営者の皆様、ぜひ最寄りの中小企業診断士にお声がけください。
　
　
　
■土田　健治（つちだ　けんじ）
土田経営コンサルティング事務所代表
中小企業診断士・ＩＴコーディネータ
社団法人中小企業診断協会東京支部中央支会理事
同東京支部「知的資産経営研究会」副代表、知的資産経営学会会員

＜著書＞
「知的資産経営が中小企業を強くする」（静岡学術出版/共著）
「知的資産経営支援マニュアル」（平成23年度中小企業診断協会本部調査研究事業/主任研究員）

＜日時＞
４月28日（土）17:30～19:00

※後日お手許に届く「RMC東京ニュース4月号」の支部だよりでは、
　　17:15～となっておりますが、17:30からに変更となりました。ご了承ください。

＜場所＞
渋谷FORUM８　８階 キングススクエア

＜参加費＞
3,000円

＜申込方法＞
Ｍｙページから申込み。
http://www.j-smeca.jp/　ページ右上「Ｍｙページ」をクリック

または、
msono18@yahoo.co.jp（大野勝恵宛て）に直接メールでお申込みください。

※
「ウェルカムスプリングフォーラム2012」の内容はこちらまで。

※
すでにご承知のとおり、来たる４月２日に、東京支部が「一般社団法人東京都中小企業診断士協会」として再発足し、中央支会も「中央支部」に名称変更となります。
この再編に先駆けまして、「中央支部懇親会」の表現を使用しておりますことにつきご了承ください。

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（１）研究会名：
ＦＭ（ファシリティマネジメント）
（２）開催日時：
４月19日（木）18:30～20:30
（３）開催場所：
人形町区民館４号室（人形町駅・水天宮前駅）
（４）テーマ：
「平成24年度活動方針」会員による討議
（５）連絡先：
安藤　正純
ando-masazumi@j00.itscom.net
────────────────────────────────────────
（１）研究会名：
中国語
（２）開催日時：
４月４日（水）18:30～20:00
４月25日（水）18:30～20:00
（３）開催場所：
中央支部事務所
（４）テーマ：
「頭と耳を鍛えるわくわく中国語」李　宝今氏
（５）連絡先：
水野　隆張
tamizuno@m8.gyao.ne.jp
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（１）研究会名：
物流
（２）開催日時：
４月９日（月）18:30～20:30
（３）開催場所：
京橋区民館（京橋駅・宝町駅）
（４）テーマ：
①未定　伊是名　道也会員
②未定　高橋　朋秀会員
（５）連絡先：
長谷川　雅行
GFE01126@nifty.ne.jp
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（１）研究会名：
起業
（２）開催日時：
４月10日（火）19:00～20:30
（３）開催場所：
新場橋区民館（茅場町駅）
（４）テーマ：
①「新時代の創業事例研究」会員のディスカッション
②「信用補完制度と起業時の資金調達方法」五十嵐　久会員
（５）連絡先：
梶谷　晉
kajitani@dk.catv.ne.jp
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（１）研究会名：
能力開発
（２）開催日時：
４月11日（水）18:30～20:30
（３）開催場所：
佃区民館（月島駅）
（４）テーマ：
「リスク管理とヒューマン・ファクター」北河　伸二会員
（５）連絡先：
宇都宮　徳久
utsunomiya-t@jcom.home.ne.jp
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（１）研究会：
製造業
（２）開催日時：
４月13日（金）18:30～20:30
（３）開催場所：
経営創研（株）事務所（両国駅）
（４）テーマ：
東京協会「工場（こうば）診断」との合同研究会開催
（５）連絡先：
柏谷　邦夫
kasiwaya@gk9.so-net.ne.jp
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（１）研究会名：
小売業＆サービス業
（２）開催日時：
４月20日（金）18：30～22:00
（３）開催場所：
京橋区民館洋室５号室（京橋駅）
（４）テーマ：
「小売・サービス業とＣＳＲ」林　啓史会員
（５）連絡先：
青木　健吾
aokikengo@yahoo.co.jp
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（１）研究会名：
ニュートレンド
（２）開催日時：
４月18日（水）18:30～20:30
（３）開催場所：
ちよだプラットフォームスクウェアR004
(竹橋駅)
（４）テーマ：
①「金融円滑化法と中小企業診断士の役割　実践を通じて感じたこと」平田　仁志会員
②「診断士の好感度アップ術」徳田　彌寿子氏
（５）連絡先：
平田　仁志
hhirata@c3-net.ne.jp
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（１）研究会名：
インストラクションスキルアップ(ＩＳＵ）
（２）開催日時：
４月14日（土）13:00～17:00
（３）開催場所：
未定
（４）テーマ：
未定（３月に次年度活動計画策定のため）
（５）連絡先：
佐野　裕志
cngxc363@ybb.ne.jp
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（１）研究会名：
インテリアビジネス（ＩＢＳ）
（２）開催日時：
４月17日（火）18:30～20:00
（３）開催場所：
未定
（４）テーマ：
「インテリア企業への海外展開の提案について」会員による討議
（５）連絡先：
宮川　公夫
miyakawk@f4.dion.ne.jp
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（１）研究会名：
研修ゲーム
（２）開催日時：
４月７日（土）13:00～15:00
（３）開催場所：
文京シビックセンター（春日駅）
（４）テーマ：
「側坐核刺激行動の研修ゲームへの応用」黒須　靖史会員
（５）連絡先：
黒須　靖史
kurosu@stageup.co.jp
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（１）研究会名：
フレッシュ診断士
（２）開催日時：
４月８日（日）13：00～17：00
（３）開催場所：
中央支部事務所
（４）テーマ：
フレッシュ診断士研究会22期卒業式
「フレッシュ診断士五訓」波形　克彦会員
「フレッシュ診断士研究会22期生に贈ることば」小林　勇治会員
（５）連絡先：
小林　勇治
kobayashi@e-mcg.net
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（１）研究会名：
生産革新フォーラム
（２）開催日時：
未定
（３）開催場所：
未定
（４）テーマ：
工場見学を予定
（５）連絡先：
葉　恒二
RSE12205@nifty.com
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（１）研究会名：
中国中小企業
（２）開催日時：
４月３日（火）18:30～20:30
（３）開催場所：
中央支部事務所
（４）テーマ：
「第八回日中韓経営管理学術大会東京開催の件」水野　隆張会員
（５）連絡先：
水野　隆張
tamizuno@m8.gyao.ne.jp
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（１）研究会名：
デザイン経営
（２）開催日時：
未定
（３）開催場所：
未定
（４）テーマ：
24年度活動計画検討
（５）連絡先：
山口　達也
yamaguchi@brandfine.net
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（１）研究会名：
企業法務＆コンプライアンス
（２）開催日時：
４月13日（金）18:30～22:00
（３）開催場所：
京橋プラザ区民館２号室（新富町駅）
（４）テーマ：
「営業秘密管理指針について」
企業の営業秘密を不正競争防止法により保護を受けられるような情報の管理方法等
を解説した「営業秘密管理指針」（経済産業省）について検討。
三上　彰久会員
（５）連絡先：
野口　昌秀
yfa48313@nifty.com
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（１）研究会名：
老舗企業
（２）開催日時：
４月11日（水）18:30～20:30
（３）開催場所：
中央支部事務所
（４）テーマ：
「老舗当主に聞く」５代目職人　富田　篤氏
（５）連絡先：
柳　義久
yoshi-ya@taupe.plala.or.jp
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（１）研究会名：
代理店ビジネス研究会
（２）開催日時：
４月20日（金）19:00～21:00
（３）開催場所：
中央支部事務所
（４）テーマ：
「会員による損保知識セミナー」横尾　浩輝会員
（５）連絡先：
枦山　直和
kazu@hazeyama.net
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（１）研究会名：
リレーションシップ
（２）開催日時：
４月21日（土）13:30～16:30
（３）開催場所：
未定(中央区もしくは千代田区)
（４）テーマ：
「素敵な夫婦になる魔法。夫婦間パートナーシップの基本ルール」
牧岡　裕一会員 他
（５）連絡先：
牧岡　裕一
makioka_yuichi@hotmail.com
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（１）研究会名：
環境ビジネス
（２）開催日時：
４月26日（木）18:30～20:30
（３）開催場所：
中央支部事務所
（４）テーマ：
「環境経営支援の事例」いなほコンサルティング　笠原　秀紀氏
（５）連絡先：
田村　隆一郎
tam@kannda2.stage-f.com
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（１）研究会名：
企業内診断士ビジネス連携
（２）開催日時：
４月27日（金）19:00～21:00
（３）開催場所：
中央支部事務所
（４）テーマ：
①「会員勤務先企業の事例紹介」小山　誠一郎会員
②「企業内診断士活動をテーマとしたワークショップ」
（５）連絡先：
三井　善樹
mitui@businessrep.net
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（１）研究会名：
ビジネスデータ分析
（２）開催日時：
４月11日（水）19:00～21:00
（３）開催場所：
佃区民館（月島駅）
（４）テーマ：
2012年度活動計画検討
（５）連絡先：
村山　聡
murayasan@yahoo.co.jp
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（１）研究会名：
企業元気道場
（２）開催日時：
未定
（３）開催場所：
未定
（４）テーマ：
未定
（５）連絡先：
進藤　良一
ryo123151@gmail.com
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　最近は中小企業（主として製造業）がアジア等の新興国に進出する例が多く、外務省、ＪＩＣＡ（国際協力機構）、中小企業診断協会などが、日本の中小企業の海外進出支援策を行っている。

　こういったトレンドに合わせて、このコラムでは、筆者が経験した事例を元にして、発展途上国での工場経営の留意点について述べてみたい。

【事例１】　経営者が率先垂範して５Ｓ活動を行う

　某アパレル系日本企業のベトナム工場（従業員数は約100名で日本人は社長のみ）でコンサルティングを行った時に日本人社長から聞いた事例である。この企業では、ほとんどの作業者は若いベトナム人女性である。５Ｓを工場全体に導入しようとしていた社長は、作業者に５Ｓ活動の一環として毎朝工場の床を掃除するように言った。しかし作業者は、掃除要員として採用されたのではないという理由で難色を示していた。海外の工場では一般的に仕事区分が明確に規定されており、入社する際に説明を受けた仕事と違う仕事をさせようとすると抵抗する場合が多い。

　日本人社長は、作業者が掃除をすることの抵抗を除くために、自ら率先垂範して毎朝工場の床の掃除を始めた。それを見ていた作業者は毎朝掃除をする社長の姿に感銘を受け、数日後には社長と一緒に工場の掃除を始めた。また、ベトナム人の管理監督者も社長や作業者の行動に影響されて自ら５Ｓ活動を行うようになった。約半年後に５Ｓ活動は完全に定着して効果を上げることができ、業績も向上した。

　この事例からわかるように、海外においては工場内の掃除はその職種で入社した人だけが行うという意識を持っている人が多いために、製造の作業者でさえも抵抗がある。その意識をなくすために最初の段階では日本人経営者や管理監督者が掃除道具を持って自ら５Ｓ活動を行うことは有効な手段となる。特に製造業の場合は、会社のトップが末端の作業者と一緒になって体を動かすことによって、社員全員が一体感を持つという特性が経営上有効にはたらくことが多い。

　なお、以上の内容は、ベトナムでの日系中小企業の場合の事例である。会社の規模やその国の情勢によっては、経営者が掃除をすることが有効に作用しない可能性も考えられるので、その国の慣習や歴史をよく知ってから行うことが重要である。特に宗教が関係する場合は日本人が知らない慣習が存在する可能性があるので、清掃作業に対して慎重に対応することが望ましい。

【事例２】　従業員による盗難への対策

　ある日本企業の中国工場（中小企業）で、５Ｓに関する研修と簡易コンサルティングを行った。その際に「整頓」の具体的な例として、誰でも見えるような壁のようなものに工具の形を線で書き、その上に工具を配置すると探す時間がほぼゼロになり効率的であるという話をした。これは日本や他の国で５Ｓ活動がさかんな工場では非常によく行われている整頓の定番の手法である。

　しかし、この会社の日本人社長は、この提案に対して日本の工場では通常発想しないようなことを言ったのである。それは、誰でも見える場所に工具を配置すると、工具を従業員に盗まれる可能性が高いので、鍵がかかる机の引き出しの中で同じことを行いたいという修正案であった。この社長の意見は「目で見る管理」の考え方からすると正反対の発想であった。

　日本では、遠くからでも良く見えるように、キャビネットの扉をわざとはずして、工具や測定器具を決められた場所に配置する場合も珍しくない。しかし中国や東南アジアの工場では、会議室、キャビネット、机の引き出し等いたるところに鍵がかけてある場合が多い。工場で使う工具や部品を誰でもすぐに使えるような場所に置いておく日本の工場とは正反対である。

　その後、この社長から話を聞いてみると、工具・検査器具・部品・製品などさまざまなものが盗難にあい、状況から推測すると従業員が盗んだとしか考えられないということであった。この話を聞いて、過去に東南アジアの各工場の日本人経営者から聞いた以下のようなさまざまなエピソードを思い出した。

①
現地人の管理者やエンジニアに大規模な研修を行い、詳細なテキストを配布したが、１週間後くらいに社長が古本屋をのぞいたら、その研修のテキストが売られていた。

②
夜中に、現地人従業員が工場の窓から製品を工場の外に出し、外で待っていた仲間が受け取って盗み出した。

　また、筆者が見学した日本の大企業の東南アジアにある工場では、従業員が仕事を終わって帰宅する際に、飛行場のボディーチェックのようなゲートを通るルールになっており、金属製品を持っているかどうかがわかるようになっていた。また、カバンの中身をチェック担当者がすべてチェックするルールになっていた。このようなルールにすると、チェック担当者の人件費やボディーチェック設備の費用など、経費がアップするにもかかわらず、これらのルールを定めているのは、それだけ従業員による物の盗難が多いという国情によるのであろう。

　アジアの新興国の経営者になった場合は、従業員を信頼して仕事をまかせることはもちろん重要なことである。しかし、物品の盗難を発生させないような仕組みやルールを前もって設定しておくことは重要なことである。盗難が発生するかもしれないすべての事態を前もって想定して、容易に物が盗み出せないようなしくみ（ある種のポカヨケ機能）を組み込んでおくことがポイントである。
　
　
　
■田島　悟（たじま　さとる）
ブレークスルー株式会社　代表取締役社長
中小企業診断士
（社）中小企業診断協会　東京支部中央支会理事　国際部副部長
東洋大学大学院 経営学研究科 中小企業診断士養成コース講師
日本生産性本部コンサルタント
ＪＩＣＡ（国際協力機構）専門家

主な著書：
「生産管理の基本としくみ」（出版社：アニモ出版）
「生産管理の基礎知識が面白いほどわかる本」（出版社：中経出版）
「"JIT生産"を卒業するための本」（出版社：日刊工業新聞社）　他多数

電子メール: satoru.tajima@nifty.com

　新規開拓は、企業が成長し続けるうえで、非常に大事なことです。現時点で最重要顧客のAランクであっても、継続して受注が続くという保証はありません。

　新規開拓には、飛び込み営業、IT活用の営業、紹介営業があります。

　飛び込み営業は、お客さまへ直接訪問して営業活動を行うもので、軒数を多くこなすことが可能です。

　IT活用の営業は、ホームページ、メルマガ、ブログ、ツイッター、フェイスブックなどを活用して多くの見込客をつかむことができます。

　紹介営業は、お客さまから、他のお客さまを紹介してもらうことです。

　私がおすすめしたいのは、「紹介営業」です。これは、上記2つの営業方法と比較して、も受注の可能性は高いからです。信頼できる人から紹介があれば、最初からこちらに、興味や関心を持ってもらうことができ、商談もスムーズにいきやすいです。

　紹介営業の目指す姿は、お客さまのほうから、「あの人（組織）を紹介してあげるよ」と言ってもらえることです。紹介いただくためには、信頼関係をつくることが前提です。
紹介先はどうするのか。

　これについては、親族、学生時代からの友人、知人などの関係先へ、こちらから接触します。この場合、メールなどのやりとりで終わることなく、一度会って、自社の商品・サービスを簡潔に説明できるようにしておきます。

　相手に信頼していただくためには、どのような点に配慮したらよいでしょうか。
　それは次の３点に集約されます。

（１）傾聴（相手の話を熱心に聞く）を心がける

　特に営業経験が少ない人、若手の人は、自分が話すのではなく、もっぱら聞き役に徹することです。

（２）面談、話し合いが終わったあと、感謝の姿勢を示す

　お礼の手紙やはがきを書く、感謝の電話をすることです。
　合わせて定期的に情報発信はしたいものです。たとえば、私はメルマガを使って、人と組織に関する情報を定期的にご提供しています。

（３）相手と約束をしたら、すぐに行動する

　たとえば、商談の場で、今度ゴルフをしましょう、会食しましょう、という話をしたら、その日に場所と時間を確保することです。口約束で終わらせないためにも、スピードある対応が求められます。

　どうでしょうか。どれも難しいことでないと思いますが、実行できるかどうかが鍵です。

　続いて、あの人なら紹介したいなと思ってもらう紹介営業を進めるうえで必要な3つのスキルを説明します。

　（１）聞く力

　聞く力とは当たり前のことではないか、と思う人もいるでしょう。しかし、人の話を聞くことは決して容易いことではありません。
　日頃から相手の話を真剣に、本気で聞く姿勢があると、相手も本音の話をしてくれません。これではお互いのコミュニケーションが取れていない状況となります。
　仕事柄、多くのトップセールスにお会いしますが、共通しているのは「聞く力」が優れているという点です。人の話を本当によく聞いているから、課題を見つけて様々な提案ができるのです。

　（２）気配り力

　気配りとは、相手を思いやって気をつけることです。相手の立場で考えて行動することです。
　先日、私は地方に出張へ行きました。その移動ルートに台風が来るという、悪天候の状況でした。
出張先のお客さまからは、電子メールで都度、台風の状況、交通情報を知らせてくれました。結果的に、台風の影響はほとんどなかったのですが、その気配りには深く感謝した次第です。
　気配り、心配りができる人に対して、何かしてあげようと思うのは当然かと思います。

（３）問題解決力

　問題とは目標と現状とのギャップです。問題を発見し、原因を分析し、解決策まで導いていくことが問題解決の流れです。
　営業の問題解決は、自分のことだけでなく、お客さまの問題解決ができることが大事です。
　たとえば、お客さまが困っていることを解決するためには、自社以外の商品・サービスを購入して提供するというぐらいの姿勢が必要なのです。これこそが問題解決につながります。

　以上、相手との信頼関係に配慮し、スキルを磨くことが、新規開拓につながります。
　
　
　
■田中　浩（ﾀﾅｶﾋﾛｼ）
研修コンサルタント
中小企業診断士
株式会社ヒロ・マネジメント代表取締役

単著に『技術者のためのプレゼンテーション力向上講座』同友館、『提案営業を極める』同友館、『トップ営業マンの交渉術』ぱる出版、がある。
http://www.hiro-management.jp/
E-mail:mhiro@triton.ocn.ne.jp

　ご存知の方も多いでしょうが、去る２月１日に『中小企業の会計に関する基本要領（以下中小会計要領）』が、公表されました。
　中小企業に関わる統一的な会計処理ガイドラインとしては、会社法成立を機会に平成17年8月に『中小企業の会計に関する指針（以下中小会計指針）』が、公表されています。中小会計指針の目的は、中小企業が計算書類を作成するに際して、拠ることが望ましい会計処理や注記等を示すものであるとされ、中小企業がこの指針に拠り計算書類を作成することが推奨されていました。
　しかしながら、中小企業向けといわれながらも中小会計指針は「望ましい会計処理や注記等を示すものであること」とか「一定の水準を保ったものであること」とされたため、有価証券の評価や退職給付会計等については、大企業並みに企業会計基準が多く取り入れられています。このため、中小企業経営者にとって高度で難しく理解しにくい、あるいは中小企業の商慣行や会計実務慣行の実態に即していないのではないかという声が聞こえていました。
　こうしたことから、中小会計指針よりも簡便な会計処理や実際の会計処理に近い新たな会計ガイドラインの作成を求める声が寄せられていました。そこで中小企業庁や中小企業会計の関係者等により新たな中小企業向けの会計処理のあり方が検討されてきた結果、今般、『中小企業の会計に関する検討会』において中小会計要領が取りまとめられ公表されたものです。本検討会では、今回、中小会計要領が策定されたことから、今後はこの中小会計要領普及・活用をいかに進めていくかが喫緊の課題であるとしています。
　以下に中小会計要領の目的等をかいつまんで記載します。

１．中小会計要領の目的

（１）
中小企業の多様な実態に配慮し、その成長に資するため、中小企業が計算書類を作成する際に参照するための会計処理や注記を示すもの。

（２）
中小会計指針に比べて簡便な会計処理が適当と考えられる中小企業を対象にしており、実態に即した会計処理をめざすべく以下の考え方に立っている。
・中小企業経営者にとって、理解しやすく、自社の経営状況の把握に役立ち経営に活用できること
・金融機関、取引先、株主等への情報提供に資すること
・実務慣行を十分考慮し、会計と税務の調和を図っていること
・計算書類の作成負担を最小限にとどめ、中小企業に過重な負担を課さないこと

２．中小会計要領の利用が想定される会社

　金融商品取引法の規制の適用対象会社や会社法上の会計監査人設置会社を除く株式会社が想定されている。
　また、特例有限会社や合名・合資・合同会社も中小会計要領を利用できるとされている。

３．企業会計基準や中小会計指針との関係

　もっとも基本要領の利用が想定されている会社（中小企業）が、企業会計基準や中小会計指針に基づいて計算書類を作成することを妨げるものではない。

４．国際会計基準との関係

　中小会計要領は、安定的に継続利用可能なものとする観点から、国際会計基準の影響を受けないものとする。

５．記帳の重要性と留意事項

　経営者が自社の経営状況を適切に把握するために記帳が重要である。記帳はすべての取引につき、正規の簿記の原則に従って行い、適時に、整然かつ明瞭に、正確かつ網羅的に会計帳簿を作成しなければならない。
　また、以下の考え方に留意する必要がある。
・真実性の原則
・資本取引と損益取引の区分の原則
・明瞭性の原則
・保守主義の原則
・単一性の原則
・重要性の原則

　なお、中小会計要領の構成は、Ⅰ．総論、Ⅱ．各論、Ⅲ．様式集となっています。詳しくは、基本要領を公表している中小企業庁、日本商工会議所、企業会計基準委員会や金融庁のホームページをご参照ください。

■高野　武彦
中央支会