人を動かすことは難しい。しかし、それ以上に自分自身を「変える」ことはもっと難しい。現場で仕事をしているとこんな感想を持つことは多いだろう。
　これまでは「駄目人間」とレッテルをはられていた人間が、一つのきっかけでがぜんやる気を起こし、営業成績を上げることがある。また、優秀な営業マンが転勤で新たな市場を担当すると、これまでのことがうそのように消沈することもある。
　営業部門においては、「セオリー」はないという意見がある。一方、セオリーをシステム化してそれに従えば、組織としての向上を図ることができるという意見もある。

　そもそも営業部門には次のような特性がある。
(1)実績でほとんど評価される
(2)「考える」ことよりも「行動」が重要と考えている
(3)短期的な視点の繰り返し
(4)プロセスは回りに認められない
(5)「勘」「経験」「度胸」つまり「KKD」プラス「D」（土下座）が信頼を生むと考えている

　これらは、歴史の長い会社、あるいは規模の大きい会社にその傾向が多く見られるものである。「経営革新」あるいは「営業革新」を旗揚げして「改革」に取り組む企業が多くなっていることは喜ばしい。しかし、そこに「人材育成」という観点が抜けていると「継続的に強い組織」を創ることにはなかなかつながっていかないと思う。

　今後の営業組織を構成する営業マンには、「思考」をすること、さらにこれからのことを「戦略的に思考」する「習慣付け」が必要である。また、マネジャー層にはこれをトライさせる「時間」を与えることが重要だと思う。また、自らを振り返り、自ら「コミットメント」させることが大切だ。これらのことを実現させるためには、個々人が自ら「気づき」を起こすような「仕掛け」が必要だ。

　「素直に人の意見を聴く」「自分のビジョンに向って自分のために努力する」。
　「理論」と「実践」そして「人間力」のトライアングルを常に意識して仕事をすることを目指して日々努力している。

■山本哲史（やまもとてつし）
　有限会社ネットワーク経営研究所　代表取締役　
　中小企業診断協会東京支部中央支会常任理事
　中小企業大学校東京校講師・人材育成支援アドバイザー
　活動分野　経営革新、情報システム企画・活用
　著書　「見られる売れるWebサイト」（経林書房・共著）他