経営者向けQ&A「商品の絞込み」
池田 章
【質問】
ファッション店を経営しています。現在の品揃えと、顧客のニーズにギャップが生じているように思えます。一度、商品を絞り込んで、品揃えの再構築を図りたいと考えています。商品の絞込み方法を教えてください。
【回答】
Step1 商品を分類する
絞り込みの第一歩は、商品の分類・整理からです。売場全体を見まわしてみてください。いろいろな種類の商品があちこちに散らばっていませんか。一度同じ種類の商品を集めてみます。
商品の分類方法はいろいろあります。例えば、品種別、素材別、サイズ別、ブランド別、用途別、シーン別などですが、お客様が買いやすく、売り手が管理しやすい分類をします。
Step2 売上を分類する
次に、売上を分類ごとに集計します。ＰＯＳやレジ釦で売上を分類ごとに把握している場合は、このデータを使います。データがない時は、売上台帳や仕入台帳を使って、算出します。
Step3 売上と展開面積を比較
分類別の売上は、商品の展開面積と比べます。売場面積と売上高をそれぞれ構成比で算出して、効率の良し悪しを見るのです。例えば、面積に比べて売上が大きい場合は、効率のよい商売をしていますが、売場をさらに広げれば売上はもっと上がるかもしれません。反対の場合は、品揃えや陳列の仕方などに、問題があるかもしれません。
Step4 死に筋を把握
絞り込みは、このような問題のある商品グループを探し出し、今後も必要かどうか検討します。大切なのは、絞り込みの対象を選ぶ時、勘や好き嫌いでなく、データの裏づけを取ることです。
Step5 品揃えに意思を加える
しかし、売上は常に過去のものです。データに頼り過ぎるのも危険です。現場をよく確かめ、自分の判断で絞り込みを決定してください。顧客から高い評価を得るためには、オーナーの主張やこだわりも大切だからです。
■池田 章（いけだ あきら）
（有）ビジネスナビゲータ代表取締役
中小企業診断協会東京支部中央支会理事
東京販売士協会常任理事
中小企業整備基盤機構アドバイザー
著書：「流通コンサルタントの仕事」他
