＜ つい膨らみがちな販売費の管理はここに注目 ＞

１、販売費の管理が利益の増加に直結する
　一般的に販売費とは、製商品やサービスを売るための販売活動に必要となる費用のことです。企業の経営活動に際して発生するさまざまな費用の一つに分類されます。
　具体的な費用項目としては、販売担当者の人件費、旅費交通費、販売手数料、販売促進費、広告宣伝費、接待交際費、運送費などがあげられます。
　一方、損益計算書では、「売上総利益」（売上高－売上原価）から「販売管理費」を差し引いたものが「営業利益」となります。したがって、営業利益を増大させるためには、売上を増やすことに加えて、いかにして販売管理費、ここでは販売費を管理・節約できるかが重要なポイントです。
　しかし、これまで製造原価や光熱費など身近な経費の節減には熱心に取り組んでも、販売費については、あまりチェックしていないという企業が少なくないのでしょうか。販売費に対する意識を変化させて販売費の膨らみを抑え、利益の増大に結びつけることが大切です。

２、販売費の管理
　(1)メリハリの効いた管理
　最初からあれもこれもと手を出すのではなく、「今年度は販売促進費に絞って管理し、目標数値を設定しよう」というように、個別集中的な管理が効果的です。また、計画は到底達成できないようなものではなく、あくまで実現可能なものとし、なおかつ状況によっては期中でも見直しを行います。
　その一方で、会社の営業施策上で必要不可欠な費用は、むしろ積極的に消費するというメリハリの効いた姿勢が大切です。

　(2)予算実績管理
　計画を設定して実行し、成果を上げるためには、地道な進捗管理が求められます。そのためには、どんな形式でもかまわないので、簡単な進捗管理表を作成しましょう。
　下表Aに管理表の一例を示してみました。

　(3)ABC管理
　ABC管理は、販売費のなかで「どの販売費を重点的に管理していくか」を選定する際に使用される管理方法です。
　表BはABC管理の手順をごく簡単に示したものです。
　まず、形態別の分析を行います。表Bでは人件費以外では物流費がもっとも大きいので、次にこれを地域別に（東京、名古屋、大阪）に分析してみます。
　その結果、距離の割には東京地域への物流費が多いということであれば、今度はさらに東京地域の運送委託先別に分析します。
　結局、「○○運送」への発注額がもっとも多いことがわかりました。
　このように、ABC管理により、効果的な販売費の分析を行うことが可能になります。

表A
≪予算実績管理表のモデル≫

表B
≪ABC管理の手順≫

■小林　敬幸（こばやし　ひろゆき）
　中小企業診断士　行政書士有資格者　日商簿記二級合格
　中小企業診断協会東京支部中央支会所属
　金融機関にて融資・外為を中心に営業店や統括センターで勤務