＜ 中小企業で活用できるペルソナ・マーケティング法 ＞
～理想の顧客像を描き売上アップで不況克服～
　
　ペルソナ・マーケティング法はマーケット・セグメンテーションの切り口に、｢嗜好性｣、「ライフスタイル」「価値観」「行動」「心理」が加わることです。‘この商品は、誰が買うのか？’から‘なぜ、顧客はその商品を買うのか？’についてアプローチし、架空の理想的な顧客像「ペルソナ」を描き彼・彼女が満足するような商品設計をしていきます。

１．ペルソナ・マーケティング法への取り組み方
　重要な顧客層の抽出は定量データを使い、さらにアンケート、ヒヤリング、商品の使い方の観察、クレーム対策などで、複数人の定性的なデータを収集します。両データによりペルソナを作り上げ、ペルソナが満足するような商品作りをします。

（１）ペルソナつくりの要素
　・基本的な属性　
　　1) 顔写真、年齢、性別、住所、家族、受けた教育・・・
　　2) 会社名、業界、業務内容、役職、年収、お小遣い・・・

　・人間的な感情や価値基準など
　　1) 外見の特徴、話し方の特徴、保有知識・技術・・・
　　2) 好きなもの、好きなこと、苦手なこと・弱点・・・
　　3) 人格特性、文化特性、仕事を取り組む上でのスタンス・・・

　・ライフスタイル
　　1) 仲間とどのように協力し合っているか、特徴的な行動、一日の過ごし方・・・

　・行動特性、
　　1) 過去に購入したことがある関連商品、具体的書物、関連商品の使用数・・・
　　2) 商品のどこが嫌いか、商品に対する希望、購買前から購買直後の様子・・・

（２）ペルソナの作りかた
　思いついたら作り、最終的には正を１体、副を数体に絞り込みます。
　ペルソナつくりはワークショップを採用すれば効率的です。自社の社員が直接お客様の気持ちに触れることが出来るため、社員の仕事が顧客指向に変わるチャンスができます。

（３）ペルソナ作成の留意点
　ペルソナはつくったら終わりではありません。誕生したペルソナを業務やサービスに活用します。ワークショップは自分の手でペルソナを作成するため、業務やサービスに落とし込みやすいといえます。留意することは、できるだけ顧客とコミュニケーションをとりながら作り込んだり、自分のビジネスを通じて知り合った人にヒヤリングをしたりします。ペルソナが自分にならないようにします。
　貴方が設定した、「ペルソナ」が貴方の会社を好んでくれれば出来上がりです。

記事
　・カルビー自己流「ペルソナ」で大ヒット商品生み出す
　　「ジャガビー」の最重要顧客は文京区在住の２７歳独身女性（日経情報ストラテジー）
　・横浜デジタルアーツ専門学校
　　授業改善に「ペルソナ」を導入、CS向上を図る（日経情報ストラテジー）

参考文献
　中小企業基盤整備機構虎ノ門セミナー「中小企業向けのペルソナ・マーケティング法」　　　　
　日経ストラテジー2007/09/18、10/09

■篠部　悠
　ジャイロマネジメント研究所　代表

　中小企業診断士
　（専門）事業再生　経営管理　マーケティング　外食

　出稿論文
　「レストランチェーンの事業再生事例」
　季刊　事業再生と債権管理　（社）金融財政事情研究会